Методология СПИН:
I. С — Ситуационные вопросы. Каждый из них запрашивает информацию, факты и историю о существующем положении дел (ситуации) конкретного покупателя.
Примеры: Какое оборудование вы используете в настоящее время? Как долго вы им пользуетесь? Сколько человек используют это оборудование?
II. П — Проблемные вопросы. Выявляют проблемы, трудности и недовольства клиента. Таким образом, выявляются скрытые потребности клиента.
Примеры: Довольны ли вы имеющимся у вас оборудованием? Каковы недостатки существующего способа управления? Нет ли проблем с надежностью старой техники?
III. И — Извлекающие вопросы. Основная задача — помочь покупателю осознать серьезность своей проблемы и сформировать у него ценность предлагаемого решения.
Примеры: Как это (описывается проблема) повлияло на результат работы? Могло ли это привести к росту издержек? Замедлится ли по этой причине расширение производства?
IV. Н — Направляющие вопросы. Помогают выявить ценность, полезность и практичность предлагаемого решения. Они также предотвращают возражения покупателя.
Примеры: Важно ли для вас решить эту проблему? Как вы считаете, более быстрая машина вам поможет? Может ли она оказаться вам полезной в чем-то еще?
