Изучите их: как они конкурируют с вами (лучшая цена или более высокое качество)? Имеют ли они передовые технологии или хорошо обученных людей? У них есть уникальная формула, или они просто великолепны в маркетинге и тратят много денег на PR и СМИ?
Пример — Pixar. В свое время их конкурирующий бренд — Walt Disney: «Для родителей с маленькими детьми Pixar предлагает анимационные фильмы с захватывающим сюжетом. В отличие от «фильмов о принцессах» или других ремейках «Белоснежки», наши фильмы привлекают зрителей всех возрастов».
Объясните главное различие
Скажите вашему клиенту без двусмысленности: «Послушайте, если вам действительно нравится то, что делает конкурент, вам стоит купить их продукт и/ или работать с ними, ведь то, что делаем мы, совершенно другое. Вам подойдут либо они, либо мы, но не оба наших решения одновременно».
Пример выше с компанией Pixar очень наглядный. Если бы мы объясняли их различие, это выглядело бы так: «Послушайте, если вам нравятся фильмы для маленьких детей, мы понимаем. Легко сделать анимацию Бэмби, легко нарисовать несколько неуклюжих гномов, как в «Белоснежке», и не так сложно нарисовать красивую принцессу. Такие фильмы зарабатывают деньги. Но любому взрослому, которому приходится смотреть эти фильмы со своими детьми, будет скучно. А если это происходит постоянно? Вот почему наши фильмы зарабатывают много денег! Они развлекают всех. Да, наши истории дороже, да, это занимает больше времени. Но это того стоит, потому что наш рынок намного больше. Если вы хотите сделать фильм для детей и заработать немного денег, вы можете инвестировать в производство старой школы Disney. Но если ваша цель — выйти на большие рынки, у вас есть шанс заработать миллиарды долларов, тогда вам подходят фильмы Pixar. Хотя и в наших, и в их кинокартинах есть симпатичные, действительно очень интересные анимированные персонажи на экране, это кардинально разные виды производств».
Надеюсь, этот принцип поможет вам так же, как он помогает нам при заключении больших сделок. Успешных продаж!
